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  • Monsieur Rodolphe

Négociation immobilière : 6 étapes pour négocier un bien immobilier

Mis à jour : août 28

Pour s’assurer une indépendance financière, il est nécessaire d’investir. Cela justifie d’ailleurs la croissance du nombre d’investisseurs dans divers secteurs professionnels, dont l’immobilier. Ce dernier présente d’énormes avantages par rapport à certains domaines d’investissement. On peut citer entre autres l’effet de levier. Il faut cependant relever que le secret de la rentabilité dans ce secteur se rapporte à la négociation immobilière.  De manière générale, une bonne affaire se fait à l’achat dans le secteur immobilier. Il est ainsi important de savoir négocier pour faire une bonne opération immobilière. A travers cet article, six étapes de la négociation immobilière vous seront décrites afin de réussir vos négociations.

Négociation immobilière - Transformer une simple affaire en une bonne affaire

Il est remarquable que l’habitude de négocier les prix à l’achat des produits, des biens et autres disparaît. Généralement, les prix sont déjà inscrits sur les articles et sont non discutables. Vous payez alors directement à la caisse et vous partez avec l’article. S’il s’agit d’un autre bien, la marge de négociation par rapport au prix de vente est très réduite. Autrement dit, on discute moins les prix de vente.


Cependant, rares sont les annonces de prix qui sont susceptibles de procurer un rendement escompté à l’acheteur et qui conviendraient parfaitement au vendeur. Il y a toujours une négociation entre vendeur et acheteur afin que ce dernier puisse faire passer une simple affaire à une bonne ou excellente affaire. Bien négocier les prix à l’achat d’un bien immobilier détermine ainsi directement la marge bénéficiaire future. Certaines astuces sont par ailleurs de nature à faciliter les négociations immobilières et à rendre plus rentables vos investissements immobiliers.

Pour réussir la première étape de la négociation immobilière, il faut accepter de « choquer » le vendeur. Ce n’est pas un exercice facile notamment si on est débutant. Donner parfois des prix qui sont inférieurs au montant de l’annonce n’est donc pas une tâche aisée. Cependant, cela est nécessaire si on désire véritablement faire une bonne affaire. Vous aurez certainement un peu de difficulté au départ mais vous ne tarderez pas à prendre l’habitude.


Vous devez par exemple proposer un montant de cent mille euros pour un bien dont le montant à l’annonce est de deux cent mille euros. Il faut donc avoir le courage pour mettre cela en application. Vous devez par ailleurs savoir que l’on parle de la rentabilité et non des relations de considération, d’amitié ou autre avec un vendeur. Il s’agit simplement d’acheter un bien immobilier à un bon prix. Autrement, vous ne connaîtrez pas de succès dans ce secteur. En effet, vous n’aurez pas de rentabilité. Cette dernière par ailleurs est l’objectif principal de tout investisseur.

Partons d’un exemple très simple. Vous souhaitez acheter un appartement à 10 % de rentabilité. Cette dernière regroupe le prix d’achat et les frais de notaire. Admettons par exemple que cet appartement rapporte 500 euros de loyer par mois sans les charges mensuelles ; ce qui revient à 6000 euros l’année. Considérant les 10 % de rentabilité, vous devez alors l’acheter à 60 000 mille euros avec les frais de  notaires. Au-delà de ce montant, vous n’êtes pas prêt à acheter le bien.


Vous devez faire preuve de rigueur et de ténacité même si finalement, le vendeur accepte de vous livrer le bien à 65 000 euros. Ne pensez pas que 5000 euros de supplément n’a pas un impact particulier. De façon pratique, ce supplément influence d'ailleurs plusieurs paramètres. Le crédit qui vous sera accordé sera nettement plus important avec plus de capital et d’intérêt à rembourser.


Vous aurez par ailleurs moins d’excédant qui ne pourra pas générer plus de revenu durant la durée de remboursement (20 à 25 ans). En conséquence, vous aurez un à deux ans de plus pour rembourser votre dette. En résumé, pour avoir accepté de payer 5000 euros de supplément, vous pouvez payer votre crédit durant deux années supplémentaires.


Il suffirait de refuser cette offre et de maintenir votre décision par rapport à 60 000 mille et vous gagnerez deux années de votre vie. Cette petite démonstration vise essentiellement à vous montrer qu’en immobilier, il n’y a pas de complaisance. La fermeté est de rigueur en matière de négociation immobilière. Si vous vous fixez un montant à ne pas dépasser, pour aucune raison, vous n’aurez donc à changer d’avis en faisant une offre plus alléchante. 

Je peux vous rassurer qu’il s’agit d’une étape cruciale en matière de la negociation immobilière. Lors de la visite, il faut nécessairement faire preuve de vigilance. En effet, les éléments de justification nécessaires pour négocier à la baisse le prix d’achat du bien sont rassemblés à cette étape. Posez alors toutes les questions nécessaires qui favorisent votre compréhension.


Il est d’ailleurs important de noter toutes les observations sur un calepin, un téléphone ou si vous avez une bonne mémoire, faites-en usage. Notez ainsi tout ce qui est anormal dont la réparation sera à votre charge après l’opération d’achat. Si par exemple vous observez des défaillances relatives à la peinture, il faut prendre note de cela.


Les rétentions irrégulières d’eau ou des traces d’humidité particulières sont également à relever. L’absence de double-vitrage dans certains appartements de l’immeuble, le rafraîchissement à prévoir en raison de la vétusté des matériaux sont autant de points à relever. L’ensemble de ces points facilitera donc la négociation immobilière et vous épargnera le bavardage.

Négociation immobilière - Retarder la proposition du prix du bien

Ne commettez pas l’erreur de vite proposer un prix. Vous connaissez le prix du vendeur qui est celui de l’annonce. A l’issue de la visite, posez la question au vendeur afin de savoir son dernier prix. En général, il explique que le prix à l’annonce est légèrement majoré et qu’en réalité, le prix du bien est à un montant inférieur. Par exemple, si le prix à l’annonce est de cent mille euros, le vendeur peut le fixer à nouveau à quatre-vingt-dix mille euros.


Vous remarquez qu’avant même les discussions, vous bénéficiez déjà d’une baisse de dix mille euros. Ensuite, vous pouvez poser une série de questions qui peuvent vous orienter par rapport à comment poursuivre dans la négociation achat appartement. Lesdites questions feront l’objet d’un autre article. Ce dernier vous aidera à savoir les questions utiles à poser pour transformer une bonne affaire en une excellente affaire.

Il s’agit d’un exercice délicat car au même moment qu’il faut proposer un prix significativement inférieur à celui du vendeur, il faut maintenir son envie de vendre.

Si l’offre est à cent mille euros à l’annonce et vous proposez quarante-huit mille euros, vous risquez de décourager le vendeur qui peut se dire qu’il perd son temps. Si vous savez qu’au final, vous achèterez le bien à soixante mille euros, vous devez en principe proposer un prix plus bas. Autrement, vous risquez de prendre le bien à soixante-dix mille euros après la négociation immobilière par exemple.


Pour y arriver, il est recommandé de faire baisser le prix du vendeur par lui-même. Démontrez que le prix qu’il propose est exagéré avec des arguments concrets. C’est d'ailleurs l’importance des points faibles du bien préalablement relevés lors de la visite. Commencez donc à énumérer les points les uns après les autres avec une estimation financière. Il s’agit par exemple du ravalement de la façade à refaire qui peut coûter trente mille euros environ, de la peinture à refaire dont le coût s’élève à vingt mille euros environ, etc.


Au vu de tout cela, vous ne pourrez pas accepter le prix qu’il propose tout en vous abstenant d’avancer votre montant. De cette manière, vous développez un argumentaire convaincant et vous engagez ainsi une discussion.  Vous verrez que spontanément il baissera à nouveau le prix. Il peut proposer quatre-vingts ou quatre-vingt-cinq mille euros.

A cette étape, vous pouvez prendre un second rendez-vous. Vous viendrez à ce second rendez-vous avec votre artisan. Ce dernier peut être un vrai ou quelqu’un que vous connaissez bien et qui peut jouer ce rôle. Autrement dit, il s’agit d’une combine. Sur les lieux, monsieur l’ « artisan » explorera les défaillances notées. Il fera ainsi des commentaires de manière à exagérer par rapport aux travaux de rénovation. L’intention est donc de faire prendre conscience au vendeur ou à l’agent immobilier de la portée considérable de l’investissement après achat.


Plusieurs considérations seront à votre faveur à cette étape. D’abord, le vendeur ou l’agent immobilier saura que vous n’êtes pas un plaisantin et que vous êtes vraiment intéressé par le bien. Vous visitez une deuxième fois le bien immobilier avec un artisan par surcroît. Le vendeur acceptera une fois de plus de baisser le prix qu’il propose après la négociation immobilière.          

Une règle est strictement observée à cette étape. Ne jamais concéder autant que le vendeur vous concède. Par exemple, ce n’est pas parce que le vendeur vous fait une baisse de vingt euros que vous augmenterez votre proposition de vingt mille euros. Autrement dit, s’il procède à une baisse de 10 % de sa proposition, vous pouvez passer de 50000 euros à 55000 euros. La négociation immobiliere n’aboutit jamais aussi rapidement qu’on l’imagine.

Négociation immobilière - Utiliser la technique de chèque

La negociation immobiliere est une procédure qui prend un peu temps et durant laquelle les concessions se font progressivement. A un moment donné, vous remarquerez que l’intention du vendeur se rapproche progressivement de la vôtre. En ce moment, vous utiliserez la stratégie de la « poussée de la falaise ». On l’appelle également la technique du chèque.


Retournez alors le voir en lui faisant comprendre que vous avez rencontré votre banquier et votre notaire pour un financement de 60 000 euros. Vous lui ferez donc savoir qu’il peut rencontrer votre notaire la semaine prochaine pour signer un compromis. Pour l’instant, vous pouvez lui signer immédiatement un chèque de 20 % du prix que vous proposez.


Cet acte a une puissance énorme car il influence considérablement le vendeur ou l’agent immobilier. D’abord, il s’agit d’un acte de réel engagement et par ailleurs, le vendeur se rend compte du volet concret de la procédure. C’est un argument très puissant car le vendeur commence à toucher physiquement de l’argent.


En effet, le chèque est signé à l’ordre du notaire car en France, les ventes immobilières se déroulent devant le notaire. Le chèque ne serait pas alors signé à l’ordre du vendeur ou de l’agence immobilière. Le notaire ne pourra pas encaisser le chèque étant donné qu’il travaille pour vous. Le chèque de vingt mille euros signé est donc un chèque signé sans vraiment une valeur réelle en cas de désaccord avec le vendeur.

Pour illustrer le principe de fonctionnement de cette stratégie, prenons l’exemple d’une commode achetée aux antiquaires. Imaginons que du retour le soir, vous apercevez cette commode qui vous intéresse. Vous vous en approchez et le vendeur avance tous les arguments pour lesquels le produit devrait coûter 1000 euros. Le prix proposé à l’offre est cependant à 300 euros. Pourtant, il n’attire pas la clientèle. En fait, vous voulez l’acheter à 150 euros.


Vous donnez alors votre prix avec les justificatifs nécessaires. S’il tergiverse, il suffira donc de sortir les trois billets de 50 euros et de les lui montrer. Si vous ne les avez pas sur vous, allez les retirer et ramenez-les. A la vue de ces billets, le vendeur ne pourra plus résister. Il fera un point rapide de la situation à son niveau et il se rendra compte qu’il a tout à gagner en cédant son produit. Autrement, il lui faudra remettre sa commode dans la voiture et rentrer.


Il acceptera sans doute votre offre. C’est la « magie des billets de banque » qui est également efficace pour la négociation achat maison. La technique de chèque est bien pratique en immobilier. Je l’ai personnellement utilisée à deux reprises dans le passé avec succès. Dans un premier temps, cela m’a permis d’acheter des biens de 340000 euros à 230000 euros. Cette technique ne vous coûte rien sauf un chèque que vous pouvez encore déchirer à la fin.

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